- Уточните суть возможного конфликта: в чем может возникнуть противоречие между вами и партнером. В чем разница ваших интересов. Почему партнер может упираться, как вести переговоры? Станьте на его место, это важно понять.
Трудности: часто наши фантазии здесь не верны, и стоит внимательно выслушать партнера или собрать о нем полную информацию, чтобы понять истинную причину его возможного сопротивления.
- Оцените мотивацию на договоренность: хотят ли обе стороны найти взаимно выгодное решение: и что их к этому подстегивает? И могут ли захотеть? И как усилить мотивацию партнера?
Трудности: иногда, если партнеру не важны ваши отношения и нет материальной выгоды от вашего предложения, эффективно вести переговоры сложно. Тогда надо упорно искать его интерес или использовать давление силы.
- Есть ли у Вас или у Ваших партнеров аргументы силы (давления) и стоит ли ими пользоваться (оценка негативных последствий) и что делать, если противник ими воспользуется?
Трудности: применение давления или угроз может привести к разрыву отношений или мести оппонента. А его силовые приемы могут вынудить вас сдаться.
- На какие истинные ценности и потребности партнера стоит воздействовать в переговорах или конфликтах (моральные, материальные).
Трудности: истинные ценности человека порой может определить только специалист.
- Какие ваши струнки он может зацепить в переговорах, чтобы вынудить Вас сдаться?
Трудности: мы не всегда осознает свои слабые места. Те ценности, при воздействии на которые мы сдаемся или просто перестаем соображать, впав в эмоции.
- Какую позицию Вам стоит заявить в начале переговоров, чтобы потом была возможность в чем-то уступить? В чем вы вообще готовы уступать, а в чем принципиально нет? И при каких условиях вы готовы уступать? Программа минимум и программа максимум.
Трудности: мы не знаем как воспримет партнер уступку – как шаг на встречу или слабость? И ответит ли он взаимностью или обесценит вашу уступку.
- Есть ли несколько приемлемых для вас решений и в каком порядке их стоит предлагать?
Трудности: только при взаимном интересе возможен творческий поиск совместного взаимовыгодного решения и ведения переговоров
- В чем вы готовы согласиться с противником, чтобы снизить его эмоциональное напряжение. Как вам сохранить спокойствие и здравый смысл в ведение переговоров?
Трудности: надо знать приемы снижения эмоционального напряжения для себя и партнера. А порой, вам даже выгодно кого-то из переговорщиков вырубить – выведя на эмоции, если он мешает. Но тут надо понимать зачем вы это делаете.
- Подготовить перечень аргументов с учетом мотивации партнера.
Трудности: часто мы придумываем аргументы «для себя», которые на нас бы сработали, забывая, что люди очень разные.
- Ответить на возможные его аргументы.
Трудности: ответить надо не контраргументом, а техникой наведения тумана…» в принципе я с некоторыми вашими мыслями согласен….»
- Есть ли манипулятивные приемы, которые можете применить Вы или ваш партнер и насколько разумно их использовать в проведение переговоров?
Трудности: Партнер может почувствовать манипуляцию и среагировать.
- Если возможны цивилизованные методы ведения переговоров, то стоит больше спрашивать, чем отвечать (перехват инициативы) и сначала присоединяться, а потом уже вести за собой.
Трудности: цивилизованные переговоры возможны при взаимной заинтересованности сторон в сотрудничестве или отношениях.
ЗАПИШИТЕСЬ на Тренинг "КОНФЛИКТОЛОГИЯ" по тел. 311 20 20
С чем работает Светлана Ященко: 