Тренинг продаж

Бывает ли у Вас так: пришел покупатель, вы поговорили с ним, рассказали о выгодах товара, и все вроде бы шло к завершению сделки, а сделка не состоялась?

Почему один покупатель становится постоянным, а другой уходит к конкурентам? А ведь по данным исследований, один ушедший покупатель – это 14 потерянных потенциальных потребителя!

Что такое тренинг продаж? В чем его польза для компании? Каким может быть тренинг продаж по содержанию и по формату?

Тренинг продаж является разновидностью социально-психологического тренинга его цель – повысить уровень профессиональной квалификации специалистов по продажам. Задачей тренинга продаж является освоение специальных умений, отработка навыков эффективного общения, позволяющих участникам повысить результативность своей работы и увеличить объемы продаж. Тренинг по продажам дает знание основных этапов продаж, практические навыки работы с возражениями и способы общения с трудными клиентами. Знания, получаемые участниками тренинга продаж, относятся, в основном, к сфере коммуникативной компетентности – ведь продажи представляют собой именно общение с целью заключения сделки. Соответственно, и навыки, освоение которых занимает как раз большую часть времени тренинга продаж, это навыки ведения переговоров, навыки гибкой подстройки под особенности общения собеседника, умение задавать вопросы и получать нужные ответы. Корпоративный тренинг особенно эффективен. Компетентные менеджеры по продажам, обученные в одном ключе и говорящие «на одном языке» – мощное конкурентное преимущество, грамотное использование которого способно оказать ощутимый позитивный эффект на деятельность компании в целом. Программа тренинга строится так, чтобы каждый из участников имел возможность освоить навыки продаж, которые он сможет затем применить в своей работе. Тренер стремится учесть специфические особенности работы менеджеров по продажам именно в этой сфере бизнеса. Программа обучения продажам  позволит получить теорию и практические навыки, которое помогут увеличить количество продаж и постоянных клиентов. Вы не будете плыть по течению в беседе с покупателем. Вы будете управлять процессом продажи! Тренинг продаж позволяет не просто продать товар, но и заинтересовать покупателя, вызвать у него желания прийти к вам снова, рассказать о вас друзьям, знакомым. Для максимальной эффективности тренинга программа адаптируется к особенностям ситуаций, актуальных для участников.

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, в обязанности, которых входит постоянная работа с клиентами с целью продажи товаров и услуг компании.
Основная цель: Приобрести знания и практический опыт для увеличения эффективности продаж, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения запланированных результатов по продаже товаров и услуг компании.

Метод ведения – моделирующие, ролевые игры, анализ стилей продаж, полевые занятия. В упражнениях отрабатываются приемы и техники продаж, позволяющие управлять своим состоянием и тем самым влиять на поведение клиентов. Участники получают реальный личностный опыт, имеют возможность, в результате конструктивной обратной связи, увидеть особенности своего индивидуального стиля продаж и скорректировать его.

 Тренинг позволит изучить и освоить:

- методы построения доверительных отношений с клиентами;

- способы определения скрытой мотивации клиента;

- эффективную презентацию товара и фирмы;
- структуру возражений клиентов;
- методы рассмотрения возражений клиента;
- техники подведения клиента к принятию решения;

- навыки снижения эмоционального напряжения;

- решения и предотвращения конфликтных ситуаций;
- правила успешного завершения продажи.

 Освоение ключевых факторов успеха в продажах:

- Различные стратегии общения с клиентами.

- Представление о характеристиках и выгодах вашего продукта.

-  Первое впечатление; эффективное начало; позитивный настрой.

- Приемы создания доверительной атмосферы.

- Первичная диагностика, управление симпатиями клиента.

- Приёмы формирования естественного поведения (улыбки, жестов, мимики, позы), подстройка, техники комплимента.

Определение потребностей клиента:

-  Как заинтересовать и разговорить клиента?

- Методы «зацепок». Сбор информации в процессе общения и управление беседой.

-  Классификация потребностей и использование их в продажах.

- Приемы активного слушания, техники диалога, различные типы вопросов.

Презентация как средство продвижения товара:

-  Привязка своего предложения к запросу клиента.

- Предъявление выгод товара. Краткая и развернутая форма презентации, вовлечение собеседника, понимание его ценностей и использование их в презентации.

- Техники аргументации: «язык выгод и ценностей», «использование ключевых слов клиента» и др.

-  Логика и эмоции. Информативность и эмоциональность речи. (Использование цифр, статистики, образов, метафор и т.д.)

Работа с вопросами и возражениями:

- Причины возникновения возражений клиента.
- Прагматичное отношение к высказанным возражениям клиента.
- Структура (классификация) возражений.
- Способ определения возражений от отговорок.

- Алгоритмы работы с сомнениями и возражениями клиента.

- Виды «отговорок». Способы присоединения к возражению.

- Прием, позволяющий управлять возражениями.
- Методы эффективной работы с возражениями.

- Использование вопросов клиента для перехвата инициативы.

- Ошибки менеджера при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).
- Технология управления конфликтами.
- Частные случаи.
Подведение к решению:
- Важность заключительного этапа процесса продаж.
- Признаки, характеризующие желание клиента приобрести товар (услугу).
- Способы подведения клиента к решению.
- Методы воздействия на процесс принятия клиентом окончательного решения.
- Применение приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента.
- Договоренности о перспективах сотрудничества.
- Как быть, если клиент не принял еще окончательного решения?

-  Приемы и методы удачного завершения контакта (продажи).

Еще статьи по теме:

Постановка целей